不同性格的客户表达的方式会不一样，有些是习惯性的议价，有些是真觉得贵，有些是真买不起；
▶️之前我们发过关于大宗师的业务员销售能力培训的介绍，全系列10节，第一期即将结束，就在周三，我们在培训处理反对意见的时候，客户发来喜报，拿到欧洲的订单。上周三晚上的主题是巧妙处理客户的习惯性议价这一小节的内容帮到了他。
外贸报价中报价有讲究
物超所值：多用“才”字
切片报价：把你的产品折解开降低大家对于大的概念
对比报价：报几个价，给客户选择空间
报完价客户有异议分为三种情况，一是习惯性议价，二是真心觉得有些贵，第三种是真的买不起；
处理议价技巧
报价时机：价格永远是在最后阶段才被讨论的；只有客户充分了解你的产品，再开始报价；
了解产品的价值：非标准化产品，报价一定先要了解客户的背景和预算；只有和客户要求吻合的情况下成交可能性才高；
抗拒不等同议价：当你报完价之后，客户一定是抗拒的；对价格抗拒，这是人性；
只有客户充分了解你的产品，再开始报价；价格出现的越早，越不容易成交；
四个技巧，巧妙应对
关于价格：客户说价格高，价格不是问题 ，价值才是重点
弄清需求：关键在客户本身的诉求你是否清晰和确认
讨论价值：如何把价格转到价值的讨论上 （比如说包装采购成本是多少，但是因为更换了这批包装，货值涨了多少，而且买家的利润空间高了多少，品牌形象也因此提升了多少）
讲优势：客户讨价还价时，只和他讨论产品价值，和竞对比我们的优势是什么，为什么是这个价格
处理习惯性议价客户四个点必须要掌握：
你自己先认可价格：很多时候业务员自己都觉得自己的产品贵，自然和客户的沟通中，哪怕是邮件的交流都能让客户感受到你的不自信。
✅你不觉得贵，客户才有可能不觉得贵；
✅你觉得贵，客户一定会觉得贵！
✅你觉得贵是因为，你自己都不了解自己公司的优势
先讲价值：如果当客户都不了解你产品的价值，你产品的功能和服务，包括能带给他利益点的时候，你们两个讨论价格贵与不贵有意义吗？
✅无需求不报价，无服务不报价；没有了解清楚客户真实的需求，不要报价；客户不了解你的服务或产品优势之前不要报价；
引导注意点：引导客户把注意力放在产品的价值和带给客户的利益点上，利益点越多自然而然可以减少客户对价格的抗拒！
讲完产品再报价：讲完你的产品特点你的服务再来报价，这才有去聊价格的可能，才有可能真正去处理价格异议。
➡️等等还有很多很多，我截取一部分，关于处理客户习惯性议价处理好会带来源源不断的新订单。
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