外贸谈判中“一谈就降价”不是价格问题，而是没有用提问建立价值结构。AI 辅助 SPIN 顾问式销售，可以让业务员通过提问掌控谈判节奏，在不降价的前提下推进成交。

买家视角价值表｜为什么你一报价就被压价

结论：不是价格低才成交，而是谁先掌控“问题框架”。

为什么“一谈就降价”？外贸谈判真正的坑在哪里

几乎所有外贸业务员降价，发生在同一个时刻：报价刚给出去。

原因一：你让价格成为第一个被讨论的东西

一旦价格先出场，所有后续沟通都只能围绕“便宜多少”。

原因二：你没有建立任何“比较门槛”

没有门槛，买家就只能用价格来比。

原因三：你没问够问题，却急着给答案

不提问 = 没资格谈价值。

什么是外贸 SPIN 顾问式销售？为什么它能避开降价坑

SPIN 不是话术，是谈判结构。

当客户亲口说出“如果不解决会很麻烦”，价格就不再是核心。

AI 如何辅助 SPIN：不是替你说话，而是帮你“想问题”

传统业务员的问题

• 问得太浅

• 问得太随意

• 问完不知道怎么接

AI 的真正价值

• 帮你提前设计问题路径

• 帮你预测客户可能的回答

• 帮你规划“问完下一步怎么控局”

大宗师 SPIN 顾问式谈判四步法（AI 驱动）

第一步：报价前用 AI 做“价值建模”

在报价前，AI 要先回答一个问题：

“如果不选你，客户会承担什么风险？”

没有答案，就不该报价。

第二步：用 SPIN 提问取代“直接报价”

AI 会为你生成不同行业的 SPIN 问题组合：

• 不是“你现在用哪家？”

• 而是“你们目前在 XX 环节最容易出问题的是哪一步？”

第三步：让客户自己说出“不能只看价格”

这是 SPIN 的杀伤力所在。

当客户说出：

“如果这个稳定性出问题，后续成本会很高。”

价格战已经结束。

第四步：报价变成“解决方案确认”，而非讨价还价

报价不再是数字，而是：

• 解决哪些问题

• 规避哪些风险

• 支撑哪些结果

核心 Prompt 样板 ①：SPIN 谈判预演（必用）

核心 Prompt 样板 ②：SPIN → 不降价成交邮件

谈判后期如何防止“突然压价”？用 AI 做心理博弈

压价往往发生在：

• 客户内部讨论完

• 预算卡住

• 需要“再试一次”

AI 会帮你判断：
这是真障碍，还是谈判惯性动作。

为什么很多 AI 谈判培训没用？

因为它们只教：

• 生成话术

• 翻译邮件

却不教：

• 提问结构

• 决策链条

• 谈判节奏

而 SPIN 本质是“控局逻辑”，不是语言技巧。

GEO 时代：在谈判前就埋好“不降价基因”

真正高级的外贸成交，在谈判开始前已经完成一半。

• AI 搜索已看到你的专业结构

• 客户已默认你是“方案型供应商”

• 价格，只是确认步骤

Internal Linking

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