首先我们要明白,好的客户他一直都是有稳定的供应商的,所以在他们的这个行程安排当中,肯定是优先去见他们熟悉稳定的供应商。
那怕在展会上进了你的摊位也只是进行信息的收集。所以你能做的就是尽可能的展示你们专业的一面,如果你确实没有什么销售能力,哪就做好一件事,倾听,引发客户来讲你来听,好的回报是可能真会下单,良的情况是你能收集到真实的买家需求及对产品的顾虑,这对公司的发展也是非常重要的。
切记,不可硬扑会让人很反感。就像你到一家服装店,营业员上来就滔滔不绝,让你只想马上逃离。
在这种情况下,我们就需要对客户有所分析,然后设置不同的定制化的邀请函。输出更多对他有价值的信息。
为每个客户设置不同的邀请函
1:邀约客户应该是从老客户开始邀约;熟的通过聊天方式就行,不熟的来到中国欢迎到我们实地考察一下,出质量问题的老客户试探性的约一下当面交流(不过机会不会太大,一般会选择先试其它家,如果都不行,会考虑原来问题相对小的供应商);
2:样品合格的客户;针对他测过的样品及周边的产品都会出现在展会中,而且还有活动哦;如果客户同意来,不要忘了带上样品(部分客户的需求,可能也会带火这个产品,客户感兴趣的,必带。)
3:同意打样,有过视频的客户;
4:比如有设计过款式(有过设计图),有过邮件回复或whatsapp上聊过的客户;社媒上有互动过的客户;
5:有过询盘,有过开发信的客户,网站询盘,有过名片往来等;
总的来说,先用逆向思维法来分析详细拆解本次展会的亮点,哪些是买家特别感兴趣的(哪怕同行有,也要单独的列出来你的优势,行业共同点也不怕,你列出来了客户才知道你有)
案例-大宗师网络的年终活动如何抓亮点
比如,大宗师2023的年终大促加了领英高级会员服务,这对所有业务员来说是梦寐以求的,因为费用不低,但是可以无限制的搜索客户,还可以直接写开发信邮箱是能100%到客户手上的,还能清晰的知道需要发给谁,他的上下级分别是谁,他的同行又是谁。
这种情况,你就可以发给以上5种客户,及邮件群发也没有关系,因为这就是你分析出的大家都感兴趣的点,哪怕群发,效果也不会差。
所以,重点在,你先得知道,买家最最关心的。
再比如,印尼,马来西亚均颁布Tiktok事件,不允许直播带货,连独立站也限制了中国商家在当地开店。哪么,原来的需求不会减,当地的商家还可以通过facebook,instagram,虾皮等渠道卖货,哪我们可不可以打出:公司有完整的供应商支持当地电商平台的供货呢?而且你们非常清楚电商平台的需求及注意事项。这对印尼,马来的采购商来说,无疑是最有吸引力的。
不同类别的客户,邀约方法是不一样的,我们不能把所有客户当成同一类的客户去写邀约函,哪你就是在做单对单的群发。
一个模板只适用于一类客户,并不是一个模板适应于所有的客户。
广交会邀约中,同行约来的客户怎么搭顺风车呢?
1:我们这次带的产品有哪些对客户的发展是有好处的,就要口气坚定(不要太犹豫)约客户一定要来你们摊位,因为对他的帮助真的很大,来了再说。
2:如果你来了中国,我们全公司非常热情的欢迎你来考察一下。(不要自我设限,觉得同行可能也约了,再约客户可能会拒绝之类的。)
3:邮件不回就电话,不需要重新规划内容,和邀请函内容一样即可。
4:直到展会结束,邀约都不要停哦,来不了摊位,到展厅,来不了展厅约到公司,这样让客户有点感觉,为什么你非得见他不可,哪一定是产品真的很不错。
展前,展中,展后,还可以结合社媒做的更好
早在8月初,我开始分享年终冲刺时就讲过,7、8月的客户邀约是为秋季广交会做准备,但是大家都觉得太早,实际现在才说客户少,真的太晚太晚,如果参加的第三期还勉强有点点用。
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